【举办单位】北京曼顿培训网
【培训日期】2023年9月15-16日
【培训地点】深圳
【培训对象】大客户销售骨干，经理，总监，副总
【课程背景】
在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何挖掘客户需求并引导客户？如何做好项目运作并提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的主要内容。
【课程收益】
1、提高客户分析与需求洞察能力
2、提高客户需求挖掘与引导能力
3、提高销售沟通技巧与谈判能力
4、提高客户关系建设与管理能力
5、提高项目运作能力与成交效率
【课程特色】
理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、市场洞察与目标客户分析
1、市场洞察与目标客户选择
市场洞察与分析
安索夫矩阵与营销规划
市场战略STP
市场细分的维度
目标客户选择
练习：目标客户画像
2、大客户采购行为分析
客户组织架构分析
客户采购角色分析
大客户决策行为与决策链
研讨：大客户决策链分析
3、客户需求分析与洞察
什么是客户需求？
客户需求的本质
研讨：客户需求与痛点分析
客户需求挖掘与SPIN
状况性问题
问题性问题
影响性问题
需求确认问题
深度提问与MICO
练习：SPIN沟通技巧
4、提问技巧与问题分析
提问的分类与技巧
提问的5W2H
研讨：产品价值及客户问题分析
积极倾听与互动技巧
二、销售沟通与客户关系建设
1、沟通的内涵与沟通策略
沟通的概念
沟通的目的
沟通的过程
沟通的漏斗现象
沟通视窗与沟通策略
影响沟通的因素
赫拉别恩法则与非语言信息
2、客户关系建设与维护
客户关系的原则
大客户需求分析图
客户关系管理的本质
个人客户关系拓展的三个阶段
组织客户关系拓展的常用方法
大客户关系建设与维护
案例：销售情商与客户关系维护
客户关系管理的四个平衡
3、客户性格分类与沟通技巧
三、客户引导与销售项目管理
1、销售线索与机会管理
采购流程与销售任务
全流程营销管理
线索管理四要素
市场信息的来源
2、客户引导与项目运作
机会点验证与评估
项目分析与引导
宏观分析
微观分析
竞争分析
SWOT分析与项目运作策略
练习：项目分析与运作策略
3、项目分级管理与机制
项目组的常见组织形式
销售项目分级与管理
项目分级的维度参考
4、销售项目任务分解与管理
项目组会议
项目任务分解与计划制定
练习：项目任务分解与工作计划
项目计划的原则
5、解决方案与价值呈现技巧
价值呈现技巧FABE
练习：FABE价值呈现
四、分歧解决与销售谈判技巧
1、关于谈判的问题与思考
2、谈判与原则谈判法
谈判的概念与内涵
谈判的三个层面
原则谈判法的内涵
原则谈判法的四个基本点
不同谈判法的比较
3、分歧的解决与谈判磋商
谈判中的分歧
解决分歧的（4+1）方法
寻找与组合解决分歧的方案
4、谈判的实施与沟通技巧
谈判前的基本问题
常用的谈判策略
谈判磋商的五步法
谈判让步的策略
打破僵局的方法
谈判的收尾与成交
五、回顾与总结：目标客户开发与销售成交技巧
【讲师介绍】
窦毅老师，曼顿培训网()资深讲师。——营销体系管理专家
曾任华为公司海外国家---副总裁
曾任神州数码公司大区---总经理
曾任某军工企业产品线---总经理
曾任某互联网公司---副总裁
清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师
中央人民广播电台特邀嘉宾
个人简介
窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。
在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；
在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。
窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。
窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。
主讲课程
向华为学习系列课程：
《文化为魂、管理为体：华为持续高速发展的经营管理之道》、《仰望星、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与管理》、《从愿景到行动：BLM战略规划与战略执行方法论》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习持续增长之道》、《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《洞察市场、传递价值：华为大客户营销与管理方法论》、《三人同心、其断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的人才发展与管理》、《以客户为中心的经营与管理》、《以客户为中心的华为执行力》
中层能力提升：
《从业务到管理：管理者的角色认知与管理转身》、《凝心聚力、卓越管理：管理者的角色认知与管理领导力》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《高绩效团队组织建设与管理》、《狭路相逢勇者胜：高绩效营销团队建设与管理》、《高绩效团队组织氛围管理》、《洞悉人性，融合文化：多维度的文化认知与跨文化管理》、《战略导向、使命必达：基于战略的经营计划与目标管理》、《目标分解、督导执行：管理者的目标计划与执行管理》、《狭路相逢勇者胜：向华为学习狼性团队建设与管理》
【费用及报名】
1、费用：培训费5600元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
