【举办单位】北京曼顿培训网
【课程日期】
北京，2023年7月3-4日；上海，2023年7月6-7日
北京，2023年8月1-2日；上海，2023年8月3-4日
北京，2023年9月4-5日；上海，2023年9月7-8日
北京，2023年10月9-10日；上海，2023年10月12-13日
北京，2023年11月2-3日；上海，2023年11月6-7日
北京，2023年12月4-5日；上海，2023年12月7-8日
【培训地点】北京、上海
【培训对象】一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。
【课程收益】
销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客并且获得对方需求，不知道如何与客达成共识，不知道怎样推动客成交，不知道如何应对客的各种疑问和挑战等等。通过本课程的学习，使销售人员：
1、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态
2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项
3、能够有效的挖掘客的需求，并且知道如何用客的需求进行销售；
4、能够掌握快速建立客信任的多种方法；
5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的润；
6、能够有效的解决各种客的担忧、不理解、负面意见和价格挑战；
7、能够实现业绩的显著提升。
【课程大纲】
一、您在销售中的作用和职责
目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客
方法：讲解、讨论、练习、案例、点评
1）销售人员的作用和职责
■您每天在销售什么
■销售人员的七个任务
■管理客对您的期望
■管理好客期望的5个准则
2）开发和管理我们的客
■了解您自己、您的客、您的对手
■选择谁作您的客
■谁是您的竞争对手
■客的砍价能力和您的议价实力
■充分理解您的产品
■客为什么购买您的产品
■客的购买决策过程
■客的购买决策团队分析
■客购买决策动力和阻力分析
练习：
1、判断客的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客的购买动力和阻力；
4、分析客的砍价能力和您的议价能力；
二 、提升您的沟通和谈判能力
目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法
方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
■1）提升您的沟通技巧
■沟通风格自我评估
■不同的沟通方式
■有效的语言沟通方式
■沟通的三大障碍
■沟通的漏斗
■如何进行有效的倾听
■如何理解客的回答
■如何判断客的回答
■如何有效地询问
■如何有效地表达
2）提升您的谈判能力
■谈判的6个步骤
■小心谈判中容易犯的10个错误
■选择合适的谈判目标
■四种可能的谈判结果
■如何在谈判中建立信任
■运用好谈判的6种力量
练习：
1、用FABE的格式介绍产品；
2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；
3、分析和判断客的需求；
4、制作谈判力量分析表；
5、设计谈判力量的用法；
三 、销售的6个步骤
目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客的5种常见异议，能够有效处理好客的价格异议，能够通过至少5个特征发现客的购买信号，能够通过至少3种方法向客要求订单；
方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
1）为拜访做好准备
■2）接触的4*20原则
■接触的步骤
■小心接触过程中容易犯的5种错误
■做好开场白的6个方法
3）了解客的需求
■制定您的询问策略
■如何识别客需要
■询问的目的、时机和方法
■4）说服的目的、时机和方法
■使说服更加有效的5种方法
■如何消除客的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
■如何处理客的几种反对意见
■处理价格异议的3个工具、4个技巧
■5）识别客做决定的信号
■简化客决定的6个技巧
■要求订单过程中常见的6个错误
■成功获得合同的4个要素
6）有效地巩固与客的关系
练习：
1、制定拜访准备清单；
2、快速建立良好气氛；
3、处理关键客异议；
4、处理客价格异议；
5、发现成交信号并且进行邀单；
四 、回顾和总结
制定行动计划、布置练习任务
【讲师介绍】
张老师,曼顿培训网资深讲师。工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。
王老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任公司销售、领导力的等领域签约讲师。
在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于等公司，凭其多年的工作经验，为客企业和学员分享其在销售、市场、客管理等方面的心得。
王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客管理方面有较深的实践工作经验。
王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。
【费用及报名】
1、费用：培训费3980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
联系我时，请说是在六九同城看到的，谢谢！
